Vội vàng mở rộng sản xuất trong khi chưa có lượng khách hàng ổn định khiến nhiều công ty nhỏ rơi vào khủng hoảng. Chi phí vận hành cao, nhưng doanh thu thấp khiến họ gặp khó khăn.

Rob và Jeff Là hai người bạn thân. Họ từng là bạn đại học và đã cộng tác với nhau trong một số dự án nhỏ, và rồi họ trở thành đối tác kinh doanh của nhau. Rob có thiên phú bán hàng, còn Jeff lại có tài điều hành.

Cả hai đều yêu thích lĩnh vực điện tử. Họ lấy nhà của Rob làm trụ sở, mua các thiết bị điện tử từ chợ trời và chợ đồ cũ với giá 10 cent. Trong nhà để xe của Rob, bằng những dụng cụ “công nghệ cao” như bàn chải đánh răng và súng hàn, họ làm sạch bụi và tẩy các vết gỉ trên các món đồ cũ, tháo rời và tân trang chúng, rồi bán cho các nhà sản xuất và cửa hàng kinh doanh các thiết bị phần cứng tại địa phương.

Chi phí sản xuất của họ ở mức tối thiểu, phần lớn là dựa vào việc họ tự làm, ngoài ra còn có sự hỗ trợ thiện chí từ một số người bạn. Dù vậy, phương thức tối thiểu hóa chi phí của họ cho thấy một cuộc cạnh tranh không khoan nhượng.

Rob, một chuyên gia xây dựng mối quan hệ, bắt đầu tiếp cận với một số công ty lớn, việc này bước đầu tạo ra những khoản lời đáng kể hơn cho đôi bạn nói trên. Sau đó, họ chuyển địa điểm tới một tòa nhà văn phòng cỡ nhỏ và tiến hành tuyển dụng nhân sự giúp việc cho họ. Cuối cùng, Rob đã thuyết phục được một nhà sản xuất hàng đầu và ký kết với họ một hợp đồng trị giá 12 triệu USD.

Thương vụ dẫn đến rất nhiều thứ khác. Khi Rob và Jeff hãy còn chân ướt chân ráo bước vào kinh doanh, đôi bạn đại học 27 tuổi đã kịp vớ bẫm 200 triệu USD mỗi năm. Đội ngũ của họ có đến hơn 150 người, quy trình sản xuất của họ được tự động hóa, họ sở hữu một khu phức hợp khang trang với bể bơi và sân bóng quần trong nhà. Họ đang rực rỡ trên đỉnh “quỹ đạo sao băng”. Họ đạt được thành công ngoài sức tưởng tượng.

Mười ba tháng sau, ngôi sao đó vụt tắt rồi rơi khỏi bầu trời.

Tình trạng này xảy ra với ít nhất một phần ba số các doanh nghiệp mà tôi từng khảo sát. Ban đầu, họ phát triển rất nhanh, doanh số tăng vọt, nhân sự đông đảo, mọi chuyện đều êm xuôi rồi bỗng một ngày đẹp trời, tất cả vụt tắt.

Chuyện gì đã xảy ra?

Khả năng rất cao là doanh nghiệp nói trên đã chết bởi sự thành công của chính nó. Trên 90% các công ty phát triển theo “quỹ đạo sao băng” mà tôi từng thấy, họ liên tiếp đạt được những mức phát triển mới thông qua việc làm ăn với nhiều khách hàng lớn.

Các vấn đề mà các công ty nhỏ gặp phải như thanh toán trực tiếp và dòng tiền ngắn hạn đã lùi vào quá khứ, không còn đáng bận tâm. Giờ đây, thay vì lo lắng làm sao để trang trải cuộc sống, các nhà kinh doanh phải nghĩ cách làm sao để sử dụng hữu ích số tiền họ có. Đó là khoảng thời gian tốt đẹp.

Trạng thái đó tồn tại được ngày nào thì biết ngày đó. Trong nhiều trường hợp, một trong những trở ngại sau sẽ xuất hiện:

- Doanh nghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng, nhưng hoạt động của nó lại bị tụt hậu.

- Thành công càng ớn thì kỳ vọng tiêu chuẩn từ phía khách hàng càng cao và doanh nghiệp chưa đủ khả năng đáp ứng chúng.

- Nhu cầu của khách hàng mới xuất hiện liên tục, không cho phép doanh nghiệp có thời gian lập kế hoạch và chiến lược kinh doanh lâu dài; người chủ doanh nghiệp chỉ kịp đáp ứng những nhu cầu ngắn hạn của khách hàng.

Hệ quả là gì? Những khách hàng lớn từng tỏ ra rất hứng thú, giờ đây chẳng còn mấy mặn mà và cuối cùng rút lui. Nhưng do tốc độ đốt tiền để chi trả cho việc thuê mướn và mở rộng hoạt động diễn ra song hành với sự suy giảm dòng tiền, nên doanh nghiệp giờ đây rơi vào tình trạng sụp đổ bất ngờ và đau đớn.

Tóm lại, trong hiện tượng “quỹ đạo sao băng”, doanh nghiệp đã tụt dốc do không thực hiện được hai yếu tố sống còn sau đây:

- Giành được thêm những khách hàng lớn để phục vụ cho tiến trình phát triển.

- Nâng cấp nền tảng của doanh nghiệp để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của các khách hàng lớn.

Sau khoảng một năm “dưỡng thương”, Rob và Jeff quay trở lại cuộc chơi. Jeff tới làm thuê cho một công ty lớn trong lĩnh vực điện tử ở khu vực Chicago. Rob thì triển khai một doanh nghiệp khác, một doanh nghiệp trực tuyến chuyên về tìm kiếm và bán lại những món đồ thanh lý.

Dựa vào nền tảng kinh nghiệm làm việc với các khách hàng lớn trước đây, anh hoàn toàn có thể xúc tiến kinh doanh với các khách hàng lớn khác. Nhưng lúc này, anh tỉnh táo hơn trong việc điều phối lộ trình phát triển của doanh nghiệp.

Theo: Tạp Chí Tri Thức