Làm thế nào để thuyết phục khách hàng khi họ đánh giá dựa trên những cảm quan cá nhân? Bạn sẽ phản bác ngay lập tức hay kể lể với họ về những điểm tốt, điểm nổi bật của sản phẩm. Liệu họ có thay đổi suy nghĩ và tin những gì bạn nói?
Bài viết dưới đây sẽ giúp bạn hiểu hơn về cách thuyết phục khách hàng, đó là đưa họ về thế giới quan của chúng ta, khi cùng một thế giới quan, việc tư vấn sẽ cực kỳ đơn giản. Theo dõi ngay nhé!
Cho dù bạn thành công, vẫn luôn có người cho rằng bạn sai
Cuộc sống này là như vậy, cho dù bạn giỏi giang, thành công như thế nào đi chăng nữa thì ở ngoài kia vẫn luôn có người cho rằng bạn sai. Cho dù bạn sống tốt đến đâu đi chăng nữa, vẫn luôn có người phê bình bạn. Để có thể minh chứng cho điều này HPL sẽ tường thuật lại cuộc nói chuyện giữa 2 CEO dưới đây là một ví dụ.
CEO của một công ty phân phối vật tư y tế cho các bệnh viện ở Việt Nam có hỏi CEO của một công ty về giáo dục trực tuyến (HPL), HPL là gì? Nhận được câu trả lời, CEO HPL đã rất vui vẻ nói về “đứa con” của mình, ra đời như thế nào, cung cấp những giải pháp gì cho người học và anh có chia sẻ về khóa học của chị Lê Thu Hương. Bởi đây là khóa học mà anh ấy tâm đắc và cảm thấy hữu ích cho công việc của CEO kia.
Sau đó, CEO của công ty vật tư y tế đã xem video khoảng 3-4 phút ngắn ngủi so với thời lượng hơn 1 tiếng mà đã vội kết luận: “Khóa học này không hữu ích với người như anh ấy”. Anh ấy cũng đánh giá không tốt về giảng viên dù chưa xem hết video, tức là ở CEO này đã có định kiến từ trước với giảng viên và đánh giá chủ quan dựa trên những thông tin cơ bản mà anh ấy có được.
Câu chuyện này có lẽ bất cứ ai cũng đã từng gặp hoặc chính bản thân bạn cũng giống CEO của công ty vật tư y tế kia. Không ít người có xu hướng đánh giá và phán xét người khác dựa trên những tiêu chuẩn cá nhân, thậm chí chưa hề tiếp xúc, chưa làm việc cùng.
Khi khách hàng không công nhận, đừng vội phản ứng
Vậy ở câu chuyện trên, bạn nghĩ CEO của HPL sẽ làm gì? Sẽ vội vàng phản biện ý kiến hay dùng từ ngữ thuyết phục CEO kia hãy xem hết video. Nếu như vậy, liệu vị khách hàng kia có “tâm phục, khẩu phục”?
Rất điềm tĩnh và từ tốn, CEO của HPL đã lấy ví dụ từ bản thân mình bằng cách kể về bài học lớn nhất gần đây anh học được khi học tập trên HPL, đó là “Biết được vùng đột phá, vùng mình không biết là không biết”.
Đây là cụm từ không hề dễ hiểu, CEO của công ty vật tư y tế đã rất tò mò và hỏi lại ý nghĩa câu đó là gì?
CEO của HPL đã lấy ví dụ về câu chuyện trái cam của anh nông dân Sơn La. Câu chuyện kể về anh nông dân có 2 quả cam Australia còn sót cuống, anh đã nảy ra ý tưởng cắt ghép vào gốc bưởi dại, 2 cuống cam ghép được 4 cây con, mỗi loại 2 cây. Thật không ngờ, chỉ với 2 năm chăm sóc, bốn cây cam cho ra 20kg quả ăn ngọt đậm và thơm chẳng hề kém cạnh so với cam mua ngoài siêu thị. Từ đó, vườn cam của anh đã đem lại hiệu quả kinh doanh cao, doanh thu mỗi năm khoảng 900 triệu đồng.
Từ câu chuyện này, CEO HPL đã chứng minh cho vị CEO kia rằng, cùng với số cam đó, có người đã nhân giống thành một thương hiệu cam và mang lại hiệu quả kinh tế vượt cả mong đợi. Sự khác biệt của CEO vật tư y tế và người nhân giống cam chính là anh ấy không biết mình không biết về cam.
Biết được vùng đột phá, vùng mình không biết là không biết
Vị CEO kia liền hỏi lại rằng “Làm như thế nào để mình biết được vùng đột phá, vùng không biết là mình không biết?".
“Biết được vùng đột phá, vùng mình không biết là không biết” chính là bài học cho những người có suy nghĩ rằng cái gì mình cũng biết và coi thường kiến thức mà người khác đem lại. Mỗi người cần phải tự mình nhận ra và thừa nhận những điều chưa biết, còn thiếu sót để từ đó mở lòng tìm kiếm kiến thức mới, kỹ năng mới và phát triển mình hơn.
Biết được vùng đột phá đồng nghĩa với việc bạn nhận ra những thách thức và cơ hội, là những vấn đề trước mắt mà bạn chưa từng trải qua và chưa biết cách để giải quyết. Khi nhận ra và hiểu ra được vùng đột phá sẽ giúp bạn đưa ra quyết định, kế hoạch tốt hơn.
Nếu như bạn không nhận ra vùng đột phá và cứ tiếp tục đi trên những lối mòn quen thuộc thì dần dần bạn sẽ rơi vào tình trạng lạc lối, không biết bứt phá để thành công.
Cũng như vị CEO kia, đừng bao giờ đánh giá và coi thường bất kỳ một điều gì nếu chưa thật sự hiểu về nó. Để biết được vùng mình không biết là mình không biết, hãy mở lòng để đón nhận cái mới, đừng nên vội đánh giá đúng sai, đừng vội quan trọng được mất, cứ tiếp nhận đi rồi mình sẽ biết được vùng mình không biết là mình không biết.
“Cũng giống như video khóa học của chị Lê Thu Vân, anh cứ mở lòng mình học 50% bài giảng xem có thực sự hay không?”. CEO HPL nói với CEO vật tư y tế.
Chắc chắn rằng, nếu vị CEO kia sẵn sàng đón nhận và có tinh thần học hỏi thì không phải 50% bài giảng mà nó có thể là 70%, 80%. Bởi khóa học của chị Lê Thu Vân được rất nhiều học viên đăng ký và đánh giá cao. Đây cũng là khóa học mà CEO HPL gợi ý cho nhân viên trong công ty của mình.
Khách hàng coi thường bạn tức là họ chưa hiểu hết về bạn, vậy hãy nói cho họ hiểuNghệ thuật thuyết phục khách hàng là đưa họ về thế giới quan của bạn
Thế giới quan là những quan điểm, giá trị, niềm tin về cuộc sống và thế giới xung quanh. Đó chính là mong muốn, cách nhìn nhận vấn đề và tình huống trong cuộc sống.
Mỗi người đều có quan điểm sống, kinh nghiệm sống khác nhau nên rất khó để thuyết phục người khác về một quan điểm hay hành động nào đó. Bạn đừng vội chỉ trích mà hãy tiếp cận và giải thích cho họ một cách dễ hiểu, chân thành và trung thực.
Hãy lắng nghe và tôn trọng quan điểm của khách hàng. Bạn phải hiểu rõ là tại sao họ lại có suy nghĩ như vậy. Bởi “biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”. Hãy sử dụng những ví dụ và dẫn chứng trong cuộc sống để họ hiểu hơn về quan điểm mà bạn đang đề cập đến.
Sau đó, cố gắng tìm ra những điểm chung để khách hàng hiểu rõ và đồng ý với quan điểm của bạn. Hãy dùng ngôn từ tích cực và tránh sử dụng từ ngữ phản đối, xúc phạm. Chỉ tập trung nói về vấn đề chứ đừng nói về khách hàng, vì điều đó sẽ khiến họ không hài lòng.
Bạn thấy đấy, có người luôn cho rằng mình cái gì cũng giỏi, cho mình cái quyền coi thường người khác… và điều đó là hoàn toàn bình thường. Mỗi người nhìn thế giới qua một lăng kính khác nhau nên cách nhìn nhận và cách hành xử cũng khác nhau. Để thuyết phục họ, bạn phải có cách để họ và bạn có cùng một thế giới quan. Đừng vội phản biện, hãy điềm tĩnh trò chuyện và dẫn dắt họ đi theo suy nghĩ của bản thân mình.
